Made on
Tilda
Подготовленный сценарий разговора — важный элемент успеха в продажах. Хорошо продуманный скрипт помогает уверенно вести беседу, избегать неловких пауз и держать фокус на ключевых моментах, которые приближают к сделке.
Ниже — пошаговый процесс создания сценария для телефонных продаж: от постановки цели звонка до завершения разговора.
Прежде чем приступить к созданию сценария, определитесь с целью звонка. Что именно вы хотите достичь?
Продажа определённого продукта или услуги.
Назначение личной встречи.
Сбор информации о клиенте.
Перевод клиента на следующий этап воронки продаж.
Чёткое понимание цели позволит построить разговор так, чтобы максимально приблизиться к её достижению.
Первое впечатление имеет огромное значение. Начните разговор с дружелюбного и профессионального приветствия. Представьтесь и объясните, кто вы и откуда звоните.
После приветствия переходите к вопросу, который поможет выявить потребности клиента. Задавайте открытые вопросы, чтобы получить больше информации и лучше понять, что интересует клиента.
«Какие функции вы ищете в новой технике?»
На основании полученной информации презентуйте свой продукт, подчёркивая те аспекты, которые соответствуют интересам клиента. Будьте конкретны и акцентируйте внимание на пользе, которую получит клиент.
«Мы недавно выпустили новую модель холодильника с функцией быстрого замораживания. Это особенно полезно, если вы любите готовить блюда из свежих продуктов».
Клиент может выразить сомнение или привести аргументы против вашего предложения. Подумайте заранее о возможных возражениях и подготовьте ответы на них.
Возражение: «Это слишком дорого».
Ответ: «Я понимаю ваши опасения насчёт цены. Давайте посмотрим, сколько денег вы сможете сэкономить благодаря энергоэффективности этого устройства!»
Когда все возражения устранены, пора переходить к закрытию сделки. Предложите клиенту сделать следующий шаг: оформить заказ, назначить встречу или продолжить обсуждение в другой форме.
«Отлично! Готовы приступить к оформлению заказа? Как вам удобнее оплатить?»
В конце беседы поблагодарите клиента за уделённое время и подтвердите достигнутые договорённости. Оставьте возможность для дальнейших контактов.
«Спасибо за доверие! Ваш заказ будет доставлен завтра до обеда. Если возникнут вопросы, звоните нам в любое время».
Используйте активные глаголы. Вместо пассивных конструкций («мы предлагаем») говорите активно («вы получаете»).
Говорите ясно и просто. Избегайте сложных терминов и жаргона. Ваша речь должна быть понятна любому человеку.
Будьте готовы к импровизации. Хотя сценарий полезен, иногда ситуация требует отхода от него. Будьте готовы адаптироваться к обстоятельствам.
Тренируйтесь. Прочтите сценарий вслух несколько раз, чтобы привыкнуть к нему и убедиться, что он звучит естественно.